随着市场经济的发展，利用展览会开展营销已经被大多数厂家接受。同一时间、同一地点，成百上千家行业内最重要的厂商、来自各地成千上 万的专业观众以及新闻记者齐聚一常，人们可以迅速全面地了解市场行情、试销新产品、展示新技术、推出新品牌，同时通过与各地买家面对面有针对性地接触与交流，了解谁是真正的客户，了解行业的发展趋势，最终达到推销产品、扩大市场的目的。这就是展览会无可取代的优势所在。
企业参加展览会是最重要的营销方式之一。据业内分析，企业以参加展览会的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了推广时间。那么，企业应如何把握“展会营销”呢？然而，面对形形色色的展览会，作为厂家应当如何选择有效的展览会？展前、展期和展后应做哪些工作？
如何选择有效的展览会？
明确参展目标
就像所有促销活动一样，企业首先应确定参展目标，否则就没有评估参展效果的基础。
说起参展目标，经常听到以下几种典型错误：老板让来的；想看看这个展览或是举办城市；我们每年都参加这个展览会；我们的竞争对手也来了；这是全行业最大的展览会……
实际上这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。
企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护、提升公司形象；开发市场和新客户；物色代理商、批发商或合作伙伴，并巩固已有的销售渠道；推广新产品或服务；销售成交；研究当地市场；开发新产品等等。德国展览业协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五大类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定方案，区分工作重点。
谨慎选择
一般来说，在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素：
1 展览会性质
每个展览会都有不同的性质，从展览目的可划分为形象展览和商业展览；从行业设置可分为行为展览和综合展览；按观众构成可分为公众展览和专业民览；按贸易方式可分为零售展览和订货展览以展出者划分又有综合展览、贸易展览、消费展览……展览者性质不同，决定了与会者、参展者的构成不同，由此所构成的目标市场也不同。一般说来，参加专业性大型的有影响的展览会比综合性的博览会效果好很多。
2 知名度
现代展览业发展到今天，每个待业的展览都形成了自已的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用、提高效率，应放弃一些小的展览会，集中人力物力于大的展览会，哪怕与人合租展位，即便如此效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
3 展览内容
现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，也可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途”。
4 组展者的观众组织意识怀策略水平
展会成功与否的关键取决全观众的质和量，只有专业观众才是主办者真正的目标观众，才是参展商的潜在客户，而非那些随机性参观的、领小礼品的凑热闹观众。一些展览会由于组展者急功近利的短期意识或是非市场化观念，只重招展，而不从参展商的切身需要考虑组织专业观众，更没有一个很好组织观众的策略，参展商得不到想要的有效观众，利益与信心受到很大伤害。高水平的主办者不悉找不到参展商，而是在组织观众上多下功夫，立足于参展商的长远合作。他们在展台的设计搭建、服务于观众的各种场地设施、促进成交的展场气氛等方面具有较好的策略，不仅服务于参展商提高形象与促进成效，更进一步地服务于观众的贸易采购，提供策略服务等。
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