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木门厂商需紧盯终端订单做好终端市场

来源:中国幕墙网收集整理　作者:* 　日期:2006-12-12 　页面功能【字体：大中小】【打印】【投稿】【评论】【啄木鸟】

　　面对国外的建材超市与国内的大型超级建材卖场，一个产品要获得有效的市场份额，第一要具有好的质量；第二要有好的市场营销渠道；第三是要有好的合作与服务。就木门的终端销售而言，木门经销商是怎么做的呢？

　　别用质低价廉产品“拉单”

　　日前，就产品销售的质量问题，记者走访了上海红星美凯龙建材市场的木门经销商。上海红榆木业的一位经销商告诉记者，他为什么只经销红榆的产品，那是因为红榆木门的质量特别好，消费者对其评价也好。可见，要真正做好终端，质量硬是硬道理。相反，有些木门经销商为了赚取高额利润，经销一些质量差、偷工减料的产品，价格虽然相对低，但是大部分消费者不认可，有的虽然下了定金，但一旦知道真相，就会出现“跑单”或“死单”现象。门毕竟不是家用日常用品。所以，对经销商而言，要做好终端上销量，选对厂家与产品，是关键的第一步，有时侯选对比做对更重要。

　　售后服务影响下一个单

　　经销商在售后服务中的困难，理应得到企业的援助，这不仅是企业与经销商的合作关系，也是品牌战略不可缺少的一部分，厂商做好服务是非常重要的，且要做到全方位的服务，达到消费者的满意度最高。
　　现在网络很发达，许多楼盘业主在自己的QQ群论坛中，经常谈自己买什么样的门，得到怎样的服务，服务好的会得到更多的支持，有一个口碑效应，服务不好的，动员大家别去购买，商家得罪一个消费者，等于丢失许多潜在“订单”。

　　适当建议沟通促成定单

　　终端消费者因为多数不是专业人士，只能从外观上和款式分辨好坏，而对其内部构造无法了解，所以很难能正确地判断木门的质量，加上现在的木门品牌比较多，不知道哪种门好，哪种门坏，在这种情况下，经销商的建议往往能促成木门的销售，还有一点就是通过品牌来树立在消费者中的信誉，得到消费者的认可，品牌的力量在这个时候就显示出来了。同时，当客户下定金后，也别忽视之后电话或当面沟通与建议，因为客户有可能会另选“所爱”，而且现在买门定金一般在100-200元，不买又可以退还，大意一点就可能“跑单”。

　　厂商合作应对交货与安装

　　木门经销商还需要做的工作，就是与生产企业密切合作。作为木门经销商，要想获得良好的经济效益，一方面本身要具有一定的实力和渠道；另一方面要与生产企业进行密切合作，协同作战。在实施品牌战略前提下，如何做好终端服务，已成为销售的重要环节。做好终端，不能只想着促销、铺货、理货这些常规问题，终端操控得好坏是一个战术层面问题，也需重视每一个细节，进行营销资源、产品、品牌、渠道、终端的多维整合，如果哪一个环节处理不好都会出现问题，终端是最前沿的，处理不好，它会放大所有的矛盾，如怎样处理好交货期，尽量满足客户的装修进程，客户对交货时间拖延很敏感，不可违背诺言拖延交货与安装时间。

　　搞好店面经营管理

　　经销商还需对此木门的店址、店面的设计理念等方面做好工作，这要配合生产企业的整体营销思路，不能与其背道而驰。
　　经销商的售后服务直接影响消费者对品牌信任，所以说经销商与生产商是协同作战的战略合作伙伴关系。经销商还要加强员工的管理，统一着装把店面装修得有特色，能吸引终端消费者的眼球，店面形象、产品形象、店员形象，都对做好终端有很大的作用。

　　　多元化进行形象推广

　　终端销售需经销商和生产商一起为品牌做推广，木门厂要通过各种媒体，像广播、电视、报纸、网络来推广提升品牌形象。
　　木门经销商要在自己的店面里设置一些木门品牌介绍，以便给消费者讲解时用，或者印一些海报、宣传册等放在店面，一方面通过营业员的讲解；另一方面通过资料的阅读，这样就给消费者留下深刻的印象，就更易于产生购买的意向。
　　总之，要做好木门终端市场，单靠一方面是不行的，需要木门生产商和经销商密切配合，进行密切合作与细节化管理与操作。

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